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브라운백에서 그로스해킹 하기

브라운백 커피에는 그로스팀이 존재한다.

그로스팀은 브라운백내에서 그로스해커의 역할을 수행하며 비지니스 모델을 성장시키기 위한 전반적인 업무를 수행한다.

그로스 해커가 가져야할 역량

기본적으로 팀으로 그로스 해커의 역할을 하기 때문에 그로스팀 멤버는 각자의 역할을 가지고 맡은 업무를 수행해 나간다.

기본적으로 마켓팅과의 차이점은 마켓팅의 경우 상품을 고객에게 알리고 관심을 가지게 한 후 고객이 구매할 수 있도록 하는 단계라고 한다면 그로스해킹은 마켓팅의 영역을 더불어 실제로 사용하고 다시 구매하고 바이럴을 유도하는 등 상품의 모든 과정을 개선시키고 성장시키는 역할을 한다

마켓팅과 그로스의 차이

이러한 그로스, 혹은 그로스해킹을 하는 그로스팀이 브라운백에 처음 만들어 지고 첫 비지니스 모델로써 오피스 커피머신 렌탈 서비스인 블리스를 그로스해킹 하고 있다.

보통 그로스팀의 성장과정은 거버넌스 구조를 따라간다

  1. individual 단계 (초기)

하나의 비지니스 모델에서 시작하여 핵심 메트릭을 키운다. 근거 기반의 마켓팅과 측정 가능한 실험, 기술 등의 기반으로 비지니스 모델을 운영하는 팀과 한팀처럼 붙어서 지표를 쭉 올린다

2.  Centrallized 단계 (초중기)

어느정도 성과가 있고 하나의 독립객체가 된다면 그로스팀 자체가 하나의 팀 레벨로 올라온다. 그리고 다름 비지니스 모델에 그로스해킹을 할 수 있도록 파견이나 컨설팅하면서 확장시킨다.

3.  COE[Center of Exellence] (중기)

어느정도 비지니스 모델을 각각 컨설팅하는데 한계를 느끼고 모델이 커지면서 점점 그로스팀이 나눠져 각 모델로 붙기 시작한다. 즉 모든 비지니스 모델들이 그로스해킹을 할 수 있는 조직으로 발전 한다.

이러면서 QC를 하기위한 중앙팀이 만들어 지고 각 팀에서 진행중인 업무를 컨설팅하거나 리소스가 부족할시 도와주는 역할을 수행한다.

4.  Council (후기)

위 단계가 정착된다면 이후부턴 회사내 비지니스 모델끼리의 자원, 정책등의 이슈로 생기는 마찰을 중재하는 조직이 된다.

그로스팀의 거버넌스 구조

그렇다면 그로스팀은 현재 어디쯤 왔을까?

3개월간의 외부 컨설팅팀의 협업 이후 독립적인 팀으로서의 시작한지 2달째. 회사의 필요에 따라 1~2단계 수준을 걷고 있다.

현재 그로스팀에게는 풀어야할 과제들이 많다.

그로스해킹을 그로스팀내에 내재화 할 수 있도록 성과 측정 가능한 테스트를 하고 분석하기 위해 많은 매체를 발굴하고 새로운 마켓팅을 시도하고 검증한다. 그 단계에서 타깃과 목적, 그리고 스코어링을 통한 가설의 검증을 필수적이다.

현재는 블리스를 메인 프로젝트로 가져가면서 고객여정의 어퍼퍼널의 마켓팅 채널의 확장과 웹사이트를 통해 들어오는 고객의 전환율 개선, 무료체험으로 이어질 수 있도록 eDM을 통한 CRM 마켓팅까지 진행하고 있다.

아직은 그로스해킹할 수 있는 전체 단계중 마켓팅영역의 업무위주로 진행하면서 체계화된 업무를 내재화 하고 있고 향후 더 다양한 단계에 레버를 열어 묶인 고객여정을 풀어주는 역할을 할 예정이다.

또한 블리스를 넘어 이커머스 시장의 브라운백 커피에서 진행하고 있는 여러 프로젝트들 중 그로스팀과 함께할 수 있는 프로젝트를 선정하여 함께 성장시키는 역할도 수행할 예정이다.